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第三方理财拉皮条乱象频生行业面临洗牌

2018-10-28 12:33:28

第三方理财拉皮条乱象频生 行业面临洗牌

虽然第三方代销信托遭史上严厉的封杀,但近日走访市场却发现,游离于监管之外的第三方理财公司信托销售仍如火如荼。

业内人士指出,一方面,部分第三方“正规军”确实成为信托分销的重要力量,另一方面,不少“小作坊”式的第三方理财公司乱象频生,也为信托投资者埋下不少隐患。而第三方理财公司“顶风”代销信托背后,则凸显出信托公司直销能力薄弱的困境,因此未来监管层若要对第三方行业“动刀”,通过建立规范、设置门槛等方式去疏导或更为有效。

周宇宁

乱象一:高额返点利诱客户源于有返点

目前来看,在第三方理财机构“一站式”地选购信托产品,仍是不少投资者青睐的购买渠道。除银行、信托直销等购买渠道有限之外,很重要的一点是因为向投资者送礼、返点已成为第三方理财行业的潜规则。

比如,有第三方机构在其站上“明码标价”,购买其产品可送iPad或iPhone,或者“每满100万,赠送1000元礼品”。

此外,向另一家公司咨询是否有优惠时,其销售人员爽快称,可“按照购买金额的千分之三返点”。

一位不愿具名第三方销售机构的理财经理向吐苦水称,现在不少客户也知道第三方理财市场上有返点的潜规则,因此在购买产品时会到处咨询比返点,“谁高就在谁那里买”。

分析:返点规则混乱易成空头支票

优选财富副总裁王秀艳指出,三方理财公司向客户送礼返点是从2013年后开始盛行的。

她指出,从那时候起,由于信托产品逐渐被市场认可,成为高净值客户理财的,加上集合信托产品一直维持刚性兑付,风险被掩盖。在这种背景之下,对项目筛选的作用和意义不再受客户重视,客户认为反正都是刚性兑付。同时,后进入市场者为了更好地营销客户,开始采用牺牲一部分利润的手段进行市场竞争,现在部分信托公司直属的财富中心,也用这种手段来争取客户资源。

“返点规则非常混乱,根据产品的不同,一般在0.2%~0.5%左右。”她说。

不过,有业内人士透露,这种返点若仅是口头承诺,则很容易成为“空头支票”。“为了业绩,我们也只能答应。而有些人就会在做成后赖账不认。因为如数给了,我们没钱挣;给少了客户下次也不会在我们这里继续买;干脆不给,做一锤子买卖,我还有点钱生活。”他说。

乱象二:

从业人员良莠不齐

向某第三公司某机构销售人员咨询是否有高收益产品时,对方推荐了一款“收益20%~30%的保本保收益产品”。

乍一看吸引力相当大,但细看信托合同条文发现,该产品实际上是三年到期收益一次分配,累计收益为20%~30%,也就是说,其年化收益率仅为10%左右。

此外,当问及产品风险时,大多数销售人员都会过度强调“安全”与“刚性兑付”,对信托产品可能存在的风险则提示不足。这显然与99号文提倡的“卖者尽责,买者自负”精神相违背。

业内人士指出,在不少“小作坊”式的第三方理财公司,从业人员门槛极低,“搞个站,阿猫阿狗都可以卖信托”。

分析:只为“卖出去”

近日,有消息称,中国信托行业协会向各信托公司下发了关于《信托从业人员资格认证管理办法》的征求意见稿,要求信托从业人员应持证上岗。

不过,业内人士认为,这一管理办法与“史上严厉”的99号文一样,难以对游离于监管之外的第三方行业产生约束力。

一位信托行业人士指出,第三方理财的本源是“独立的中介理财顾问”,但在国内竞争白热化之下却异化成为金融机构“拉皮条”的产品推销者。

他指出,这种以佣金为导向的模式,在销售结束后,销售人员并没有义务为客户提供后续跟踪服务,所以不少销售人员都存在“卖出去了再说”的心理。

第三方或面临洗牌

在99号文的严厉约束之下,王秀艳指出,部分发行能力较弱的中小信托公司短期将受影响,市场的逼迫将加快这类中小信托公司注重直销能力的建设,如四川信托已在近期大规模扩张销售队伍。她指出,对第三方来说也是两极分化,如优选财富已进行战略转型,开始布局海外房产投资市场,利得财富已开始谋划入股基金公司,意欲成为金融机构。

用益信托工作室的负责人李旸也指出,未来第三方渠道单靠产品销售赚佣金的经营模式将很难维持,若无技术含量,第三方公司将会大批倒掉。

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